东风柳汽程道然：精准定位 靠服务拓市场

旌旗无力

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　　以下为4月23日东风柳州汽车有限公司总经理程道然做客搜狐访谈间，接受搜狐汽车车展现场专访。

东风柳州汽车有限公司总经理程道然

　　主持人：这次参展给我们介绍一下东风带来哪些产品和亮点？

　　程道然：这回我们公司来了六个产品，SUV，这个车子我们是07年设计了，这个车子应该说我们比较满意的，做了这么多年，反反复复做实验，产品它在十万元以下的车是首款，因为我自己也从事过多年的设计。另外它的高度比较高，离地间隙205mm.

　　主持人：您刚才说的是SUV的，今年上市的SUV三十多款，它的定位是怎么样的？

　　程道然：它实际上在SUV的相当于越野车，它带有很多的野外驾驶这个概念，但是这种车型它的排量很大。这些年来它满足城市普通客户群体的消费，比如说我们说一般的客户老百姓他大部分的时候，他还是会上下班用，但是他希望节假日出去能够到一些路况不好的地方他去走一走，这是一个。第二个，他也想展示一种个性，一种自己的感觉，那么城市生活虽然比较安逸，但是也同时比较压抑。所以实际上这个车是迎合这样一种客户群体进行开发。你刚才说我们有三十多款产品上市，这些年一直在发展，但是柳汽这个车定位比较准，无论性价比上面，质量上面，都考虑比较全。我们员工也有很多在用，因为我们对客户要负责，那么什么车子我自己得用一用，先用一下，征求一下意见，现在也不错。

　　主持人：除了定位之外，还有什么优势？

　　程道然：一个就是ESP这个体系是相当不错，还有一个是它的大的空间，再一个也有整个的驾车性也不错。现在主要是在广东，上海、青岛、郑州，这几个都是我们，一级市场、二级市场要有客户群，低销的情况下客户接受度还是很高。

　　主持人：销量还是不错。

　　程道然：对。

　　主持人：它的竞争对手有哪些？

　　程道然：还是比较多，现在我们做这个车型比较多，应该说除了高端的SUV。我们柳汽生产多年，它的底盘相当好。可能你们知道我们原来跟国外一家公司有一定的关系，经过这么多年我们不断做，成本在不断下降，质量也是很稳定。那么现在配了1.6这样的一个排量，这样的话原来高端的产品趋向于低端。我们从去年11月份这款车一直销售不错。

　　主持人：连续三年销售很好。

　　程道然：柳汽做乘用车时间很长，我是说要沿着客户的支持，一定要静下心来真正为客户负责，把产品做好，把网络做好，把服务做好。也是柳汽的一个理念。

　　主持人：您说的把网络做好是营销网络，现在营销网络是什么样的一个情况？

　　程道然：先两年我们一直在做一线城市，今年开始我们对原来成熟的一些城市进行深度的挖掘，比如上海，上海我现在在社区布网，我觉得自主品牌在技术层面上，我们跟国际上差距越来越小，这上面一定有什么样的超越，我觉得难度很大。但是我觉得我们在服务上面，我们可以做好。这里面就是我负责的更多一些。我提出一个概念就是当你的客户还没有烦恼的时候我们的服务已经到位了。

　　主持人：具体是什么服务概念？加密服务网点吗？

　　程道然：一个是加密服务网点，第二个是把服务做好，当你接到客户有问题的时候你要第一时间到。在成熟的市场里面，比如山东、江苏、广东，这是我们传统的市场，我现在往这些省的二线市场，以及三线市场在扩展。其他地方我现在主要是作为省会这一块，其他地方暂时还没有做。

　　主持人：根据我的了解加密服务网点，因为不可能建那么多的4S店，建一些1S店或者2S店或者租赁，跟别人进行合作。

　　程道然：这几种模式都有，但是我们提出来的是1+N，就是一个4S店它作为一个母体它所覆盖的范围，根据客户的分布，我们按照网状，理论性地我把它二网。这里面也有通过4S店它自己去投资的，也有跟当地的其他人进行合作的。

　　主持人：涉及到一个投资这个问题。

　　程道然：投资这块倒不是很大，因为只要有一定量就能支撑。我们觉得财务上这块还是会增长，但是增长的速度不会像往年那么大。

　　主持人：大概百分之十？

　　程道然：大概也就这个数字。柳汽这么多年的工作现在基本上到了一个收割期，因为基数不一样，我们刚刚投放一个新产品，按照这样的概念谁都不敢做新产品，柳汽是处于产品的收割期，我的预期比较理想，估计我们去年10万辆，今年估计15万辆是有的。

　　主持人：我们希望柳汽能够成功，谢谢您接受我们的采访，谢谢。