职场劝说术你会几样？

奈奈落

1.张辽的同感式买东西劝说 
　　《三国飞鹤招聘演义》第二十五回中，飞鹤奶粉营养曹操攻打下邳，关羽和上班。曹操惜才，派张辽劝[url=http://news.jznews.com.cn/system/2012/04/28/010374403.shtml]上班[/url曹操惜才，派张辽劝降关羽。张辽单骑上山先叙旧情，表示自己是“感念旧日情谊”，以诚待人，话语委婉得体，由此先消除了关羽的抵触情绪。然后，张辽又告知关羽下邳百姓的安危，以情感人，拉近彼此距离，软化了关羽的强硬气势。而当关羽决定以死对抗时，张辽断然警告：“你若战死，将有三个罪过！如果你一意孤行铤而走险战死沙场，那不是有负当年桃园结义、誓同生死的盟誓吗？此罪一。刘备托付家眷与你，你若战死，则愧对重托，此罪二。你武艺超群，兼通经史，不协助刘备匡扶汉室，却死逞匹夫之勇，此罪三。”张辽此话，从关羽重情义的心理出发，字字珠玑句句在理，锤锤击中关羽的“软肋”。之后又劝慰关羽暂时投降曹操，一可以保刘备家眷，二不违背桃园盟约，三可留有用之身。张辽对关羽动之以情。晓之以理，令关羽心甘情愿地跟随张辽去见曹操，留在曹营。后来又为曹操斩颜良，诛文丑，为曹军打败袁绍立下了汗马功劳。
　　在心理学上，张辽的劝说是典型的同感式劝说（empathic persuasion）。它要求劝说者在沟通中尽量做到换位思考，站在对方的角度思考问题，以将自己的内心感受与对方协调起来，达到彼此感情与认识上的最大理解。在这当中，同感不同于同情，后者是对于对方的怜悯，是一种居高临下的，恩赐似的反应；而前者则是客位似的，完全从对方角度看问题的反应，因而是平等的，共鸣似的反应。总之，同感式劝说力求强化沟通双方的思想共鸣，这也正是张辽成功说服关羽的关键。
　　有趣的是，《三国演义》第七十七回写道，关羽败走麦城，身首异处之后，灵魂并未飘散，荡荡悠悠到了玉泉山。时值三更天，山上的老僧普净还在庵中默坐。忽然听见有人大喊：“还我头来!”普净抬头一看,却是关羽之魂。无头关羽见是曾经救过自己的老僧，就连忙施礼：“承蒙相救,铭感不忘,关某今天遇祸而亡,请示师父慈悲开示,指点迷途。”普净点头说：“昔是今非,一切休论。后果前因,彼此不爽,今天将军被吕蒙所杀,大喊‘还我头来’,然而将军生前,诛颜良,杀文丑,过五关,斩六酱,那些人的头,又叫谁去还呢？”普净以关羽斩杀他人的前事，来动容关羽，使之感同身受，关羽恍然大悟，稽首皈依而去。这，也是同感式劝说的突出运用。
　　2.费诗的勉励式劝说
　　在《三国演义》第七十三回中，老将黄忠斩杀魏国名将夏侯渊，官拜后将军，关羽闻之嫉妒心大炽，愤怒地说：“大丈夫终不与老兵同列”，居然不允许授勋给黄忠。事实上，黄忠从未得罪过关羽，仅仅是因为关羽觉得“黄忠不配与他同列”，就毫无顾忌地蔑视侮辱黄忠，这再次表露了关羽不识大体、骄傲自大的自负心理。对此，谋士费诗以萧何、曹参之于刘邦来比喻关羽之于刘备的关系，将黄忠喻为陈平、韩信等人。这既宽慰了关羽，又敲打他要注意君臣之道，最后总结说：“且王与君侯，譬如一体，同休等戚、祸福共之”。费诗在此鲜指出了关羽与刘备的特殊情分，更尊称关羽为君侯，然后话锋一转，指出关羽不受封对自己无所谓，但会令刘备为难，最终招致关羽后悔。如此一番劝解，不仅充分满足了关羽的自尊和虚荣，也替关羽想得周到，令其甘心受封前将军，与黄忠这个老兵同列。
　　在心理学上，费诗的劝说是典型的勉励式劝说（inspiring persuasion）。它也肯定对方的自信为基础，运用委婉合理的语言，令对方改变先前不合理得想法与态度。换言之，勉励式劝说先以肯定的方式对被劝者进行安抚，以软化对方的态度，然后再指出其不足，以在维护对方的颜面的前提下，劝解对方改变想法。在上述事例中，费诗充分了解关羽的不容他人超过自己的自负心理，在回信中没有直接加以批评，而是以勉励的口气加以劝说,令关羽在充分满足了其自尊心和荣誉感的前提下,不再提羞与老兵黄忠为伍之事。
　　无独有偶，在《三国演义》第六十五回中，关羽听说马超归附封官，关羽立刻写信问诸葛亮：“马超的才能可以和谁相比？”并扬言要不顾荆州之防御而回汉中与马超比武。接到关羽的来信，诸葛亮立即给关羽回信，信是这么写的：“孟起（马超字孟起）兼资文武，雄烈过人，一世之杰，黥、彭之徒，当与益德并驱争先，犹未及髯（关羽）之绝伦逸群也。”诸葛亮如此一番比较和肯定，令关羽十分开心，回信曰：“省书大悦，以示宾客”，由此信心大增，更加坚定了固守荆州的决心。这与费诗的勉励式劝说有同工异曲之妙！
　　3.孔明的激将式劝说
　　在《三国演义》第五十一回中，曹操挥师南下，孙权商议与刘备联军抗曹之事。此事作为东吴大都督的周瑜，心中虽早有主张，却在众人面前却讳莫如深。诸葛亮洞察其心，欲逼周瑜明确表态，并对周瑜实施激将法：一激说曹操极善用兵，天下莫敢当，现在天下无人矣——把周瑜排斥在英雄行列之外；二将说周瑜降曹，可以保妻子、全宝贵——把周瑜视为贪图富贵的小人；三激诈不知二乔与周瑜的关系，劝周瑜花千金买二乔送与曹操即可退兵。对此，周瑜果然勃然大怒，离座指北而骂曹贼，并表明心迹：“吾自离鄱阳湖，便有北伐之心，虽刀斧如头，不易其志”！诸葛亮的激将法调动起了周瑜的抗曹决心，使之明确扬言要与曹操势不两立，决一雌雄，以此出色完成了出使江东的重要使命。
　　在心理学上，激将式劝说（goading persuasion）以激励对方的行为动机与自我成效感为目标，通过各种巧妙手段来调动对方的情感投入，以实现激发对方的积极性与干劲儿的目的。激将式劝说可有下列几种方法：（1）先贬后扬法，以此来挑起对方的好胜心；（2）故意找茬法，以此来惹怒对方而激发斗志；（3）佯装不知法，以此来诱使对方立表决心；（4）佯装不信法，以此来诱使对方吐露真言。在《三国演义》中，诸葛亮堪称是激将式劝说的大师，极善拨弄对手的弱点来激发起斗志。
　　如，在《三国演义》第六十五回中，马超率兵攻打葭萌关时，诸葛亮在遣兵调将时对刘备说：“只有张飞、赵云二位将军，方可对敌马超。”此时赵云领兵在外回不来，只有张飞可用。当张飞听说马超前来攻关，主动请求出战。诸葛亮却佯装没有听见，对刘备说：“马超智勇双全，只有云长方能对敌。”张飞立即以长板坡拒水断桥的事例予以反驳，诸葛亮却推说那不过是运气好，而“马超英勇无比，绝非等闲之辈，就是云长来也未必战胜他”。如此一来一回，张飞被激的当下立下了军令状。这不仅激发他的斗志和勇气，也增强了张飞的责任感和紧迫感，并扫除了轻敌思想。结果张飞与马超在葭关下酣战了一昼夜，虽然未分胜负，却打掉了马超的锐气，为诸葛亮后来说服他归顺刘备做了很好的铺垫。
　　4.贾诩的暗喻式劝说
　　《三国演义》第六十八回记载，在立谁为世子的问题上，曹操一度十分苦恼。他既欣赏曹植的才华，又矛盾于长幼有序的立嫡传统，所以左右为难。为此，曹操曾密询过不少人的意义，其答案都令曹操不满意。一天曹操支开左右，问贾诩对立嗣的看法，贾诩却闭口不答，曹操问他为何默然不语，贾诩说：“下属正好在琢磨事情，因而没有回答。”曹操问所想何事，贾诩答：“在琢磨袁绍父子和刘表父子啊。”曹操大笑而悟，于该年就立曹丕为太子。
　　在心理学商，贾诩的劝说是典型的暗喻式劝说（metaphorical persuasion）。它是一种间接的劝说方式，以避免双方的直面冲突和对抗为前提，通过暗喻他人他事来达到沟通的目的。换言之，这种劝说术的巧妙在于不直指回答问题，而是通过以类似事物或者史实来给对方思考的余地和空间，最终达到四两拨千斤的效果。在上述事例中，贾诩没有说曹丕一句好话，也没有说曹植一句坏话，更没有举什么大道理来说服曹操该怎么做，而是简单地例举袁绍、刘表当初废长立嫡所招致的祸害来点拨曹操，令曹操幡然醒悟。
　　其实，诸葛亮也是位暗喻式劝说的高手。在《三国演义》第三十九回中，刘备驻守荆州，荆州刺史刘表家中的矛盾越来越突出。刘表有两个儿子，前妻生的儿子名叫刘琦，后妻生的儿子叫刘琮。刘表听信后妻之言，爱刘琮而不爱刘琦。刘琦怕遭到后娘及刘琮的陷害，多次去找诸葛亮，以求保全性命之方，但诸葛亮总是支支吾吾地搪塞过去。一次，刘琦约诸葛亮到他家去赏花，又领他上到小楼喝酒。宴饮之间，刘琦令人搬掉楼梯，对诸葛亮说：“今天我们上不着天，下不着地，您所说的话，只进入我一人的耳中，你总可以说了吧！”不得已，诸葛亮给刘琦讲了晋献公两个儿子申生和重耳的事，之后对刘琦说：“申生在内而亡，重耳在外而安。”刘琦马上领会了诸葛亮的意图，暗地谋划外出之策。正巧荆州江夏太守黄祖死，刘琦便求任江夏太守，得到刘表的批准，离开了襄阳。这为后来刘琮降曹，刘琦保全性命奠定了基础。
　　职场小贴士：灵活多变的职场劝说术
　　职场中的主管，无论大小，都会有冲动固执、一意孤行的时候。由此，劝说他们及时制止自己的不利行为而兼顾大局，这是每一个下属面临的艰巨任务。这当中，最大的挑战莫过于是既巧妙化解对方的固执，又令他们自觉不丢脸。如上所述，职场的劝说方式可谓五花八门，有效的劝说不仅需要劝者巧舌如簧，还需要掌握好对方的心理。结合上面的四种劝说方法，下面提几条注意事项。
　　1.劝说因情而定
　　劝说时，要充分了解事态的发展，局势的变化，以此做到言之有理，计出有因。如果被劝者的心态不利于当时的沟通，则需要注意讲话的口吻，做到同感共情，委婉而劝，既明确指出决策可能导致的失误，又令对方感到被尊重，被理解，并享有最后的话语权。俗话说，良药苦口，忠言逆耳，其实良药不苦口，是因为当事人有了充分的思想准备；忠言不逆耳，是因为劝说者注意了沟通模式。凡事只要把握好讲话的时机与分寸，就会立于不败之地。
　　2.劝说因人而异
　　劝说时，还要充分注意个人的性格差异，喜好特点，以此来调整劝说的模式。例如，有的人高傲自负，听不进别人的劝告却受不起别人的挑逗，对此类人最好用激将式劝说，以挫折对方的自尊来激发其责任心和行动力。有的人谨慎小心，防备心重，对此类人则需要最好采取勉励式劝说，先以情动之，后晓之以理，通过肯定对方的自尊，来博取对方的信赖。因而在劝说前，要细致考虑清除对方的人格特质，再决定采用哪种劝说的策略。在这当中，切忌以一种劝说方法对所有的人。
　　3.劝说因职而变
　　劝说时，也要充分注意职务的上下差异，职权范围，以此增强沟通的合宜性。例如，面对职场中上、下级的劝说，就应多采用勉励式劝说及激励式劝说，以激励下属的工作热情与斗志，令他不断地挑战自我；面对职场中下、上级的劝说，则应多采用同感式劝说及暗喻式劝说，以在不刺激上司的前提下，令他不断自我反省，深入觉察；面对职场平级的劝说，则应灵活多变，因人而异。其实，无论哪一种劝说，都不能过于强硬和胁迫，而要表现理智与节制。此所谓点到为止，多一句就是废话，少一句就是含混。