广交会参展企业多管齐下共拓市场

曼连霏

    广交会提供了一个和买家面对面交流的机会,以最直接的方式向客户展示我们的产品，相对来说更能取得客户的认可，订单成交率相对也比在贸易网站上要高很多，去参展广交会并不只是仅仅为了拿单，而是去会会老客户，展示最新的样品与技术，顺便挖掘一些潜在的新客户，近期圆满闭幕的2013年第113届春季广交会上，面对记者的采访，众企业表示：“跳出危机看危机，立足长远谋发展，用高品质、好创意留住客户，转战新兴市场，多方寻求商机。”企业们道出了公司运用科学发展观来深化实施市场多元化战略的具体做法。
    展会是开拓新市场的有效途径
   “对我们来说，最重要的市场开拓渠道还是参加展会。”青岛某家居有限公司业务经理告诉记者，公司业务的壮大主要通过每年两届广交会和家具展会来增量扩大的。与很多外贸中小企业一样，公司的主要出口目的地为欧美市场。还告诉记者：“但这几年，来自韩国、泰国的客户渐渐多了。公司在韩国的最大客户每个月能订4个高柜，而在泰国的大客户也能实现一个月2个高柜的订单。”，韩国已经替代法国成为该公司第二大出口市场。
    佛山市南海区某家居制品有限公司李生在接受采访时表示，近几年来，公司的外贸业务不仅在日韩市场逐步得到开拓，而且来自中东的订单也在逐渐增加。而这些新增的订单，也是从广交会、家具展等大型展会中获得的。“特别是2008年金融危机以后，像沙特、阿联酋、巴林、伊朗这些国家的订单明显增加了。”李生告诉记者，除此之外，来自东南亚的订单也有显著增加。20多年的广交会参展经验，让李生所在的公司明确了依靠展会拓展市场的经营理念。他坦言，对于新兴市场的开拓，公司也曾尝试过电子商务平台，但效果不佳，对于中小型外贸企业，以参加各大展会的方式推介其产品，不失为一项经济、有效的营销手段。
    用高品质、好创意留住客户
    在采访过程中，来自南非的一家贸易公司的林生是一名“老广交”，他表示每届广交会都能让他找到新的产品，满足他们的采购需求。因为产品是供应连锁店的，因此他们在采购过程中最为关注的就是产品的质量。在他看来，中国产品的质量在不断提高，创意水平也不断提升，越来越受到南非市场的欢迎。同时，他们也非常注重供应商的诚信，在选择供应商时，会非常认真地考量企业的规模、QC、信誉等多方面的要素，这是能够提供持续优质商品的根本。丹麦Scapal Trading 公司的Anders兴奋地告诉记者，这是他第二次参加广交会。在这里他能找到所需要的“一切”产品！他表示，10年前在丹麦提到中国产品的时候，顾客的普遍反映都是质疑产品的质量。但现在中国产品发生了质的飞跃，无论是质量，还是设计，中国供应商都能提供采购商们所需要的产品，这些产品在当地市场非常具有竞争力，受到顾客的青睐。
    商会助力拓市场
    中国轻工工艺品进出口商会副会长张杰告诉记者，今年1—3月，轻工行业出口增长28.64%。从市场的情况来看，欧美日是我国轻工产品传统出口市场，但近年来对亚洲、非洲等新兴市场出口增长迅速，这主要是由于我国出口企业转型升级的步伐加快，出口产品的档次水平不断提高，不仅深受传统市场消费者的喜爱，也受到新兴市场消费者的欢迎。在他看来，转型升级应包括企业和产业两个主体：企业转型升级要着重形成新优势，包括设计和研发、品牌和营销、管理和服务；产业转型升级重点要在目前产业集聚区的基础上培育一批知名品牌，扶持一批龙头企业，创建一批服务平台，拓展一批营销网络，建设一批出口基地。企业在夯实主销市场的同时，积极开拓新兴市场，要有目的有步骤地分步进行。他表示，轻工商会一直以来都不遗余力地推动行业可持续发展，带领企业在新兴市场进行市场推广和品牌宣传。例如，商会编著了14本《质量安全手册》，分门别类对各类市场质量安全要求进行介绍，帮助企业解决在“走出去”过程中遇到技术问题，突破贸易壁垒。
    中国食品土畜进出口商会副会长杨胜军表示，对于企业来讲，在传统市场获利润较以往不断下降的情况下，可以通过新市场的开拓和出口占有率来弥补。同时，企业要重视品牌效应，打造自己的品牌，以此来维系更多的可持久的客户，从而保障贸易渠道的通畅和稳定。商会的主要职责就是辅助企业做好出口贸易，帮助企业规避风险实现利润最大化。因此，他建议企业做好以下几点：第一，在目前贸易争端比较多的情况下，企业要精做细做，在审单过程中不要被一些超出寻常利润所误导，需要关注客户的信誉度和整个贸易经历的记载。第二，注重产品质量。“打铁还要自身硬”，只有产品质量过关，有严格的标准才能从事出口贸易。第三，必须培育自有的知识产权品牌。拥有自己的品牌，才有可能将贸易做大做强。第四，通过行业商会了解更多的市场信息，掌握更多的资源，发现更多的商机。
    广交会是一个融综合性和专业性为一体的贸易盛会，荟萃了超过15万种中国优质商品和海外各具特色的商品。其中，每届新增中国展品的比率高达40%以上。依托中国制造业的优势，以国际市场需求为导向，展品琳琅满目，物美价廉。