柳汽程道然：4S店模式不适合三线市场

乱了浮生

2012北京国际车展在4月23日开幕，新浪汽车派出强大阵容报道本届车展，我们邀请了各汽车集团领袖、企业高管及业内知名人士做客新浪汽车北京车展直播间，就企业战略、行业话题、热点车型、车展现场等网友感兴趣的话题做出深度解读。以下为东风柳汽汽车有限公司总经理程道然先生做客新浪汽车访谈间的访谈实录。

　　新浪汽车：各位网友下午好！今天我们邀请到东风柳汽汽车有限公司总经理程道然，您好。

　　程道然：您好。

　　新浪汽车：这一次参展东风柳汽带来哪些新产品？在展台上哪一款产品您个人是最欣赏的？

　　程道然：各位网友，大家好！我们是参加整个东风公司本部的一个展台，我们带来了6款产品，你问这6款产品哪个好？我自己说的话样样都好，每个都挺不错。其中有一个，我们这次新上市的SUV，景逸SUV这个产品确实不错，因为我们这个产品，是当时景逸刚刚上市前的一年，我们就开始设计了，应该是07年开始做的，到现在已经好多年了，我们不断反复实验，安全性上效果挺好的。

　　新浪汽车：您给我们介绍一下景逸SUV，怎么去理解这款车的定位？另外今年的SUV也比较多，你们有哪些特殊的优势？

　　程道然：因为SUV的定位，过去SUV是一种比较强调越野，强调野性，但是价格比较高。这几年在城市上面用得比较多，大量的还是上下班用，但是这样一个客户群，也是希望，毕竟城市里面比较嘈杂，比较压抑，他希望彰显自己的个性或者是自己能够到野外去走一走，这个功能，上班是为主的，到野外是其次的，但是有这样的需求。所以我们这款车也是迎合了这样一种需求来做的。

　　这款车有几个比较特殊地方。一个是十万级以下拥有ESP功能，因为我自己也曾经从事过几年的实验，我也去开过这个车，有没有ESP相差很大，如果没有这个就失控了，有这的话你在冰面上开就很安全。像这个在北美、北欧很多地方冰天雪地的地方已经作为一种标配了，但是作为我们这样一个档次的车还是比较少，这是它的比较好的一点。

　　另外一个就是刚才说的，它的离地高度是很高的，205，在同类车型里面我们的高度最高。这有什么好处呢？比如说到野外去，稍微有一点越野的地方，它可能没有正儿八经SUV的逢山过山，逢水过水的概念，但是一般的坏路是难不倒它的。另外一个坐姿比较舒适。

　　未来市场增长将放缓

　　新浪汽车：因为市场竞争比较激烈，景逸将来的产品推广、渠道建设方面有哪些特别的地方？

　　程道然：因为过去应该说大家是比较幸运的，市场一直在扩张，未来的市场也会不断增大，但是速度会远远，跟过去不能相比，而且现在大家的产能都上来了，那么柳汽作为后来者，我还是坚持打一线市场。一线市场虽然竞争很激烈，饱和度也很高，但是在这样竞争激烈的状态下，更能把你产品的竞争力更加提高，把你的服务尽快地跟先进的企业，跟国际的水平进行对接。所以前几年我们东风柳汽一直在打一线市场，那么今年我们开始，在我成熟的地方，发达的区域，二线市场，二线市场在进行铺网，我给他们提出一个，未来自主品牌要成功的话，在网络上面要有设置模式的去布我们的网络。我订了一个概念性的指标，也就是当用户有问题的时候，你在用户感觉到还不是很烦恼的时候，你就要服务到位，不能让客户长时间等待。

　　新浪汽车：请介绍一下2012款1.6L菱智这款产品。

　　程道然：排量上面减少了，油耗上面提升比较大。另外一个对外观、内饰做了一个很大的提升。菱智这个车，我们柳汽生产多年了，实际上这个底盘是越来越成熟，我们自己不断在这上面进行改善。所以品质上面提升很大。包括操控性上面、换挡上面都做了很多的一些改造。因为菱智的客户比较多，客户他们去开的话，我想他们都会有惊喜的发现。

　　新浪汽车：我们知道东风柳汽在商用车方面做得也非常好，有很多系列的卡车，你能介绍一下东风柳汽在商用车方面发展的情况吗？

　　程道然：东风实际上是从卡车起家的，做乘用车我们是后来才做的。这几年我们卡车这一块也在不断进行调整。卡车，虽然我们做得比较早，但我现在越来越发现，卡车方面，我们的技术水平跟国际上的水平还是比较大。不夸张地说，可能比乘用车跟国际市场的差距还要大。近一两年，我们公司里面，我的形容是调整形态、静下心来，好好把我们的事情重新做好，好好把我们的服务、销售体系做好，经过这些年的努力，我们逐步逐步尝到甜头，像我今年，卡车这个市场很差，但我重型车这一块付出很大。

　　自主品牌利润不高

　　新浪汽车：我们知道柳汽虽然这个企业非常不大，但是利润率一直很好，员工的收入都比其它的一些平台做汽车的公司收入要高，请问你们这一块这么多年的利润率怎么得保持的这么高的？

　　程道然：实际上利润倒不是很好，因为自主品牌的利润一直是不高的。但是我们柳汽在产品研发上面的投入跟营销上面的投入确实很大。员工来说，我们是高于当地的收入。也是东风公司的一个概念，一般的员工的收入在地方上有竞争力，中高层次的收入要在全国范围内有竞争力，我们是这么定我们的收入水平，特别是广西地处老少边穷的地区，如果没有更多的优惠政策，很难吸收一流人才过来。

　　新浪汽车：我们知道风行这款乘用车畅销的时间也比较久，大家也比较认同，将来这一块是柳汽会自己来主导研发吗？

　　程道然：可能你们也听说了，东风公司现在在做“大制作、大协同”这个概念，去年我们的董事长和朱福寿总经理在这个方面抓得很紧，现在不但是卡车在协同、乘用车在协同，现在有“六位协同”的一个概念。未来我是觉得，也是东风公司的一个安排，整个的平台各方面要逐步逐步进行通用，但是如果过分的通用的话，互相之间的冲突会比较大一些。所以我是觉得在大的通用情况下，保持一定的个性，这样的话能够获得一个市场。

　　新浪汽车：我想了解一下，东风柳汽一季度的销量情况怎么样？随着一线市场的饱和，你们也会加快在二三线城市的布局，请问渠道建设方面怎么突破？

　　程道然：一季度销售还是比较好的，一季度大概每个月1万2多一些，跟我们自己相比还是不错，月月同比都在增长。对于网络这一块，我们现在是分成两个方向，第一个在我已成熟的区域里面，我往二线、三线，比如像上海，我要布局到的话，就要布局得很细，因为上海像去年销售量相当大，在上海这样的一线市场要更加细致，按照社区模式去布置。比如讲山东，去年我们的量也很大，那我也要去布网。成熟的市场是这样的布局。其它的地方，省会城市我们想把它再做得更好一些。

　　4S店模式不适合三线市场

　　新浪汽车：好，我们还有一个问题。有一个环节叫“老总问老总”。上一场的是一汽马自达销售有限公司副总经理田总，给你提了一个问题，他说未来三四线城市是厂家竞争非常激烈的市场，大家可能在这一方面都会有很多的机会，那下一阶段的渠道建设方面会形成不同的业态形式，他想问一下，东风柳汽这一方面，会在三四线城市会采取哪种形式进行渠道建设？

　　程道然：我觉得三线城市它的增长力会很大，但是总量不会很大，因为它的人口，它的区域，所布局的区域决定了这样一种概念，所以它不可能像大城市、一线城市，一个4S店有多少辆，这估计不是很现实的事情。那这样一种定位，如果在三线城市做得很大的一个卖场，比如类似于一线城市4S店的话，它的成本会很高。而且不是很必要。我们的一个看法是做二网的形势，就是我一个4S店覆盖几个二网，它在二网要具备销售、服务这样一个功能。

　　新浪汽车：好，下一个我们访谈的老总是力帆集团副总裁牟刚先生，您给他提一个问题。

　　程道然：我觉得很幸运，下一位是做自主品牌的，我们也是做自主品牌的，从长远来讲，我们对自主品牌是很有信心，但是自主品牌这个利润薄是不可争辩的现实，我是觉得未来的十年是合资品牌跟自主品牌有一定的交织阶段，合资品牌的力量很高，而自主品牌的力量很低，那么自主品牌如何能够度过这未来的10年？

　　新浪汽车：好，非常感谢您，今天访谈到此结束。

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