领教中关村“高超”的笔记本销售技巧

北极燕鸥

在IT圈里混了多年飞鹤奶粉质量问题，经手销售、购买的电飞鹤奶粉质量问题脑已经记不清有多少，飞鹤奶粉质量问题近几年因工作的原因中飞鹤奶粉病牛事件今天碰到了笔记本电脑[url=http://bbs.hc360.com/forum.php?mod=viewthread&tid=3951453]飞鹤奶粉病牛事件[/url碰到了笔记本电脑销售技巧着实让我眼界大开，生意居然还能这样做！

因为常常出差，想换一款轻巧、皮实的电脑，配置不用太高，主流就行，在网上研究了几日，比较来，比较去，最后选中了ThinkPad X201i CFC。本想在国美、苏宁之类的家电卖场买，心里踏实，我的上一台笔记本是在国美买的，比中关村还便宜。但到了国美一看，这款机器居然要9700元，而网上比较有谱的价格在6500左右，只好放弃了。在网上购买无法当场验机，所以我想先到中关村看看。

早晨10点左右，我到了中关村E世界，先给一个经销商朋友打电话，想在他那里拿一台，不巧的是他手里没货，只好到别处碰碰运气。问了一圈，价格在6500-6700元之间，心想算了，还是再等等或到网上买吧。走到东门附近的时候，又看到一家卖ThinkPad的，于是又上去问了一句，没想到这一句折腾了我大半天。

这家的报价比较实在，一个小伙子上来就说6500元带票，而且一个劲的暗示我，如果到楼上试机，还有商量余地，想占便宜的贪念让我跟着他上了5楼。试机的效果不错，虽然不是很快，但对于我足够用了。然后开始和他们侃价，这时他们换了一名姓王的销售人员，自称是经理，唇枪舌战一番之后，价格降到了6100元带票，他们还一再保证是正品行货。的确很诱人，我真没想到在价格如此透明的今天还能有这么大优惠，于是脑袋一热，就把钱付了。然后开始验机。

验机的时候，王姓经理的销售技巧开始崭露了出来。第一台机器开机时我就觉得不对劲，同是先将系统解压安装，但速度比刚才测试的样机差得太多，打开一个窗口甚至要几秒钟，再一看硬盘，一个分区227GB，一个分区9GB，明显是250GB的硬盘，不是我要的320GB，我指出后，王经理立刻向我道歉，并说换一台我要的配置的电脑。本来这事到此就该结束了，但他在新电脑还没拿来时又向我说，这个型号的电脑都是大客户的定制机，里面有安全芯片，无法安装盗版软件。我以前也曾听说有电脑厂商这么干过，但ThinkPad是不是这样还真不清楚，要真这样，这电脑我还真没法要，我可没富裕到什么软件都用正版的地步，于是我提出不要了，这王经理可就不干了，说厂商的电脑怎么装和他没关系，他只保证是正品行货，其他概不负责。我说你开始也没说是定制机，怎么交了钱才说。于是争执了起来，这时又来一个小伙子，说是老板的亲戚，可以帮着解决问题。他提出不要这款机器可以换别的，我想钱交给了他们，退是不可能的，也只能这样了。他向我推荐了ThinkPad E10，配置看起来不比我选得机器差，而且价格还便宜，才5800元。我让他拿来看看，看了机器的样子，真的不喜欢，比小黑的样子差远了，也难怪，好像E系列是针对家用市场的，与X系列的市场定位不一样。于是我提出换别的。这时旁边的王经理向我推荐了联想昭阳K26，配置比我要的X201还高，500GB的硬盘，样子和X201i几乎一模一样， 6500元。

我这时开始有点怀疑了，他们为什么一个劲地给我推荐别的机器？别的电脑真的比我选的好吗？我对他们推荐的机器一无所知，不能轻易相信他们的话。于是我给经销商朋友打电话，让他帮我查查这两款机器的底儿。朋友的电话打回来之后，我大吃一惊。ThinkPad E10最高配置不过4800元，他们要5800元，还说我占便宜了。联想昭阳K26的价格在5400元左右，他们向我要6500元。最可气的是，人家都没听说过ThinkPad X201i不能装盗版这回事。

我心里有了谱，于是表示坚决不要这两款推荐机型，还是要原来选好的机型，价格也不侃了，6500元（也没法侃了，谁让我傻了吧叽先交了6100元呢），只要正品行货。这时王经理又出了新的销售技巧，说他们的行货没有保修卡，是外地的货，按说不能在北京销售的，只有这个，爱要不要。想要正品行货，也行，但要从其它经销商处串货，带外置光驱价格7800元，不带光驱6900元。我有些急了，做生意要诚信，这帮家伙从一开始就开始忽悠我，要不是对电脑有些了解，加上在中关村有些朋友，早让他们蒙了。现在以正常价格要台正品行货还成了过份的事了，真是有点火了，又和他们争执起来。我们的吵声比较大，可能是他们怕影响别的生意，又派了一位姓梁的小伙子和我们谈，说话很客气，态度也比较诚恳，最后还是按我们的要求供货了。事情总算有了比较圆满的解决。

现在回想起来，这件事我也有责任。现在中关村价格如此透明，竞争如此激烈，正常销售一方面难以拉到客户，一方面利润很薄，他们这样做也是想挣更多钱，要不是当时把价杀得那么低，他们也不一定使用此等“高超”的销售技巧。不过，这不是说，他们就应该这么做，其实销售手段还有很多，不一定非要把客户当成傻子，让客户满意而来，扫兴而归嘛。

总结一下经验：

1.不能贪便宜。现在价格透明，大概问几家，找个差不多的价格，找个比较靠谱的商家购买，千万不要去特便宜的商家那里买，也不要到音乐声音开得很大的商家买，那里有可能是有买家和他吵架，音乐声音大了，可以加以掩饰。

2.不能先交钱。钱一交，主动权就在商家手里了。你想要回来，痴心妄想。想换机型，又要面对商家的种种手段。切记，一定要试好机，一切完全符合你的要求之后再会款。

3.坚决不要商家推荐的机型。一般客户会像我一样，来之前做一番市场调查，选一款自己满意的机型，但不可能像商家一样，对其它不在你考虑范围内的机器了解得很透。比如这次商家向我推荐的机型，乍一看，配置不低，其实主板芯片组已经从QM57换成HM55了，机壳也从镁铝合金换成塑料了，机型定位根本不一样，这还是小事，关键是如果价格你也不了解，就要吃大亏了。