广交会上内外销两条腿走路成轻工企业的战略目标

曼连霏

    广交会的参展企业来自中国及世界各地的各行各业。广交会的中国参展企业资信良好、实力雄厚。单届有超过24,000家中国境内企业参展，其中按企业类型分类，生产企业占51%；外贸企业占38%；工贸企业占10%；其他企业和科研院所占1%。广交会汇聚世界优秀企业。在刚刚结束的2013年第113届春交会上获悉，一些轻工企业开始尝试以直营的形式，在国内市场逐渐培育自有品牌，逐步实现出口转内销或内外销两条腿走路的战略目标。
    主动开拓内销市场
    泉州市某鞋业自去年下半年开始着手规划国内市场开拓，以网络销售为切入点，今年初设立了第一家品牌直营店。该公司副总经理表示，出口企业向内销市场转型，不是因为国际市场萎缩而被动转型，而是在稳定国际市场的基础上主动探索。内销市场的开拓要依托大量的人力、财力，只有掌握住零售终端，才能最终把握住品牌产品在国内销售的命脉。
    海外培育自有品牌
    在轻工行业出口企业中，以做OEM或ODM的企业居多，自主品牌出口的企业占比较少，且企业自主品牌出口份额占全部出口份额的比例有限。如何提高自有品牌出口，提升轻工行业产品附加值，打造品牌制高点，是众多企业所追求的目标。据泉州某鞋业公司经理介绍，在外贸形势严峻时期，行业内很多单纯做OEM或者ODM的企业订单缩水严重。而该公司的鞋业近两年始终稳中有进，订单量平稳增长。这与企业定位打造自主品牌的经营理念是分不开的。公司鞋业在经营伊始便选择性接单，与境外采购商以合伙经营的形式，进行自主品牌的海外营销。公司鞋业以让利的方式提高境外营销伙伴合作者的积极性，使该品牌在海外市场有了较稳定的客户群，销售量有保障。
    注重设计团队建设
    据广东某箱包公司总经理介绍，该企业的主要出口市场在英国，对英国的出口占到70%。英国客户很注重设计，且包袋产品流行趋势更新很快，所以在本次春季广交会展出的500多款包袋中，有90%以上的产品为今年设计研发的新品。该公司针对主要市场聘请了三位英国设计师，每月与国内的设计团队交流潮流资讯及设计样稿，结合国内销售人员及设计团队对客户需求的了解，研发出既时尚又符合市场需求的高品质产品，提升了企业的核心竞争力。      
    只要产品新颖，价格合理，适应一定的目标市场，再加上有一个位于正道的好广交会摊位，不会没有好的效果，因为广交会提供了一个和买家面对面交流的机会，以最直接的方式向客户展示我们的产品，相对来说更能取得客户的认可，订单成交率相对也比在贸易网站上要高很多。